Volume 25, numéro 2, 2012

FR :

À l’heure où la flexicurité apparaît comme une façon de corriger les dérives liées aux mutations économiques et sociales, celle-ci, largement débattue sur le plan macroéconomique, commence à être envisagée sur le plan microéconomique. Or, pour l’appliquer aux petites et moyennes organisations (PMO), il semble pertinent de proposer une approche méso-organisationnelle, considérant des employeurs fonctionnant en réseau. La recherche s’intéresse, à travers une double lecture en termes de capital social et d’économie de la proximité, à un dispositif concret de flexicurité, pour comprendre et expliquer les modalités de sa mise en oeuvre.

Cet article interroge plus particulièrement le caractère entrepreneurial d’une démarche de flexicurité, initiée et mise en oeuvre dans un réseau de PMO, à la fois territorial et sectoriel, pour tenter d’identifier et de caractériser le rôle joué par les développeurs de ces projets.

Le secteur sportif apparaît particulièrement pertinent parce que confronté à des difficultés sociales importantes, notamment en termes de précarité de la main-d’oeuvre. Nous nous intéressons en particulier à l’Auvergne : le contrat d’objectifs du sport, récemment signé, encourage notamment la mutualisation des compétences en s’appuyant sur des exemples de groupements d’employeurs (GE). La recherche, mobilisant les outils de l’étude qualitative, s’inscrit dans le cadre d’une approche compréhensive et explicative du fonctionnement de ces GE et des acteurs qui les entourent.

Chaque porteur de projet semble agir comme un véritable « entrepreneur » de la flexicurité, tout à la fois pilote et facilitateur de sa mise en oeuvre, apparaissant ainsi comme le « révélateur » d’une proximité organisée entre employeurs.

EN :

If flexicurity seems to be a solution to minimize economic and social difficulties, the micro level just begins to be studied. To consider small and medium organizations (SMOs), it seems worthwhile to use a meso-organizationnal approach, where employers constitute a network. This paper uses the theory of social capital and economy of proximity, in order to understand an example of real flexicurity and explain how it works.

The entrepreneurial dimension of this flexicurity experiment, implemented in a local network in a specific activity, contributes to identify which key-role is played by those who develop this project.

In sport activities, we can observe real social difficulties, especially because of job insecurity. In the French region of Auvergne, the recent “contrat d’objectifs du sport” tries to develop shared competencies based on the example of employers alliances (EA). With a qualitative methodology, we want to understand and explain how these EA work and with which actors.

It turns out that each project leader is a true “entrepreneur” to flexicurity while both driver and facilitator of its implementation, thus appearing as the “developer” of organized proximity between employers.

ES :

La implementación de la flexibilidad-seguridad se presenta como una solución para corregir las derivas ocasionadas por los cambios económicos y sociales, y aunque a nivel macro-económico esto ha sido objeto de debate, hoy empieza a ser considerado a nivel micro-económico. Sin embargo, teniendo en cuenta que los empresarios funcionan a través de una red, parece pertinente proponer un enfoque meso organizacional para aplicarlo en las pequeñas y medianas empresas (PyMEs). El objeto de esta investigación es analizar un dispositivo concreto para aplicar la flexibilidad-seguridad a través de un prisma que contempla tanto el capital social, como la economía de proximidad. Todo ello, nos permitirá comprender y explicar las modalidades para dicha implementación.

En este artículo nos interrogamos, en particular, sobre el carácter emprendedor de una acción que integre la flexibilidad-seguridad, en una red de PyMEs tanto territoriales como sectoriales, para tratar de identificar y caracterizar el papel que juegan quienes desarrollan el proyecto. El sector de los deportes es particularmente pertinente ya que se encuentra confrontado a importantes dificultades sociales, sobre todo en lo que concierne la precariedad de la mano de obra. Concretamente nos interesamos por la región de Auvernia : el contrat d’objectifs du sport (contrato de objetivos de los deportes), firmado recientemente, incentiva, sobre todo, la puesta en común de competencias si nos basamos en ejemplos de groupements d’employeurs (GE) o agrupaciones de empresarios.

Utilizando herramientas de análisis cualitativo, esta investigación se inscribe en un marco de comprensión y de explicación del funcionamiento de estas agrupaciones de empresarios y de los actores que les rodean. Aparece que cada responsable de proyecto actúa como un auténtico « emprendedor », siendo a la vez piloto y facilitador de su implementación, de modo que se presenta como « revelador » de una organizada proximidad entre empresarios.

FR :

La mise en oeuvre d’une démarche marketing traditionnelle, les prestations de conseils en management et a fortiori en mercatique entraînent très souvent une certaine réticence de la part des dirigeants de très petites entreprises (TPE). Pourtant, savoir apprécier son marché, apprendre à parler couramment le langage du client, procéder à l’évaluation de sa propre offre avec les yeux du client afin d’optimiser la proposition en fonction des segments de clientèle visés nous paraît essentiel. Cet article se propose de mettre à plat les mécanismes de compréhension des attentes clients afin de construire les réponses les plus appropriées et d’atteindre une performance durable. La présentation de la méthode du « parler courant client » (PCCL) est ici exposée par les deux auteurs sur la base de leurs expériences au contact de nombreuses PME et TPE.

La revue de la littérature viendra souligner les attentes des TPE dans le domaine marketing. L’étude empirique permettra, quant à elle, d’illustrer et de vérifier la pertinence du PCCL face aux attentes exprimées (accessibilité, transférabilité, simplicité, fidélisation de la clientèle existante).

Afin d’argumenter le propos, les auteurs s’appuieront ici sur trois exemples « fil rouge » (dont une TPE agroalimentaire installée en région Corse) et sur une enquête menée auprès des managers de TPE ayant suivi la formation PCCL dans le but d’instruire deux aspects : la présentation de la méthode PCCL ainsi que ses retombées (intérêt du chef d’entreprise pour cette méthode et mise en application de cette dernière). Nous verrons que le présent dispositif nécessite une approche méthodique autour de quatre étapes clés et qu’il existe de véritables avantages pour les entreprises qui sauront mettre en place ce dispositif.

EN :

Very small business managers are often reluctant to implement traditional marketing techniques and to hire marketing consulting services. This seems paradoxical when one considers how much these businesses have to gain by improving their ability to evaluate marketing opportunities, to understand customer expectations, to proficiently “speak the language of the costumer” in order to better adapt their offerings and increase their market share. This article explains an approach to understanding customer expectations, to build the most appropriate responses to their inputs and to achieve better performance in small businesses. The authors describe the “Customer Language Proficiency” method (CLP), which is based on their experiences with several small and medium-sized businesses.

The literature review will highlight the expectations of small businesses concerning traditional marketing tools. The following session, an empirical study, will describe how the CLP method meets the expectations of small businesses in four key dimensions : accessibility, portability, simplicity and customer loyalty.

In order to backup this claim, the authors draw qualitative insights from three case studies from their previous consulting experience in Corsica, as well as quantitative findings from a survey with managers who received CLP training in the recent past. These instruments have helped establish not only the degree of interest the method arouses among entrepreneurs, but also to what extent the tool was actually applied by them. We conclude that the CLP approach requires a very methodical implementation in four key stages ; furthermore, we have verified that there are real perceived benefits among its users.

ES :

La puesta en marcha de un marketing tradicional, las prestaciones de asesoramiento en la gestión de empresas y a priori un entranamiento en venta con una cierta reticencia de la parte de los directivos de las pequeñas empresas. Por tanto, saber apreciar su mercado, aprender a hablar con fluidez el lenguaje del cliente, proceder a la evaluación de su propia oferta desde el punto de vista del cliente con el fin de optimizar la proposición en función de la clientela concerniente, nos parece esencial. Este artículo permite poner en relieve los mecanísmos de comprension de las expectativas del cliente, con el fin de construir las respuestas mas apropiadas y conseguir un resultado durable. La presentación del método de « hablar corriente cliente » (« parler courant client » – PCCL) está expuesto aquí por los dos autores basandose en sus experiencias con el contacto de numerosas pequeñas y medianas empresas (PyMEs) y muy pequeñas empresas (MPEs).

La revista literaria vendra enfatizando las expectativas de la MPE en el dominio del marketing. El estudio empírico permitirá ilustrary verificar la pertinencia del PCCL frente a las expectativas exprimidas (accesibilidad, transferibilidad, simplicidad, fidelidad al cliente existente).

Con el fin de argumentar lo propuesto, los autores se apoyarón en tres ejemplos « hilo rojo » (como la MPE agroalimentaria instalada en la región de Córcega) y sobre una encuesta dirigida junto a los directivos de MPE habiendo seguido la formación PCCL con el objetivo de informar sobre dos aspectos : la presentación del método de PCCL así como sus resultados (interés del directivo por este método y su puesta en marcha). Veremos que el presente dispositivo necesita un enfoque metódico en torno a cuatro etapas claves y que existe verdaderas ventajas para las empresas que sepan poner en marcha este dispositivo.

FR :

La recherche sur le contrôle de gestion dans les PME a connu un fort développement depuis 2000. Mais alors que des travaux ont développé une approche par le cycle de vie (orientant leurs recherches sur les firmes en démarrage ou en début de croissance), peu de travaux francophones ont repris cette approche. Ce papier restitue ainsi une synthèse des recherches sur le contrôle de gestion dans les PME intégrant une approche par la taille et une approche par le cycle de vie. Nous concluons sur le fait qu’il y a beaucoup d’opportunités pour les chercheurs qui souhaitent étudier le contrôle de gestion dans les PME. L’approche par la taille peut encore être poursuivie tandis que la vision par le cycle de vie devrait être davantage mobilisée.

EN :

The research on management control in SMEs has known an important development since 2000. But, whereas some colleagues have developed a life cycle approach (focusing their studies on the start-up or early growth firms), few works in the French-speaking area are based on this approach. Then, this paper is a synthesis of the researches on management control in SMEs integrating a size approach and a life cycle approach. We conclude that there are a lot of opportunities for the researchers who want to study the management control in SMEs. The size approach could still be followed, whereas the life cycle view should be used more.

ES :

La investigación sobre el control de gestión en las PyMEs ha conocido un fuerte crecimiento desde el año 2000. Mientras que se ha desarrollado un método por el ciclo de vida (que centra su investigación en las empresas puesta en marcha o en las primeras fases de crecimiento), pocos estudios francófonos han tomado este enfoque. En este trabajo se recrea una síntesis de la investigación sobre el control de gestión en las PyMEs con un enfoque integral por el tamaño y el ciclo de vida. Llegamos a la conclusión de que hay muchas oportunidades para los investigadores que desean estudiar el control de la gestión en las PyMEs. El enfoque por el tamaño todavía puede ser procesado mientras que la visión del ciclo de vida debe estar más utilizada.

FR :

Le paradoxe des entreprises insolvables qui contractent régulièrement de nouvelles dettes constitue la motivation principale de cette recherche. Les tests statistiques effectués sur un échantillon de 62 PMI mettent en évidence deux principaux facteurs explicatifs de ce comportement financier au Cameroun : le taux des actifs immobilisés et le capital social du dirigeant, c’est-à-dire la capacité des actifs à servir de garanties, et la possibilité qu’offrent les réseaux relationnels de contourner les normes ou d’accéder aux sources et circuits informels alternatifs de financement. Cette étude montre la coexistence au Cameroun de deux dimensions parallèles dans l’environnement des affaires. À côté du formel où le manque de confiance et de lisibilité entre les acteurs poussent les bailleurs de fonds aux excès prudentiels subsiste un univers informel où la confiance, la loyauté et la solidarité semblent constituer le socle des relations d’affaires.

EN :

The paradox of the insolvent enterprises contracting new debts regularly is the motivation of this research. The statistic tests done on a sample of 62 manufacturing firms show that the financial behaviour of these enterprises is mainly explained by two factors : the rate of asset immobilization and the manager’s social capital. The impact of the first factor is due to the asset capacity to serve as guarantee, and the impact of the second one is inherent to the possibility offered by the relational networks to get round norms or to reach informal circuits and alternative sources of financing. This last aspect is a beginning of answer to the insolvency and indebtedness paradox. This result denotes the co-existence of two parallel dimensions in Cameroon environment of business. Beside the formal where the lack of confidence and legibility between the actors push financial backers to excesses of prudence, subsist an informal universe where confidence, loyalty and solidarity seem to be cement of the business relationships.

ES :

La paradoja de las empresas insolventes que contraen nuevas deudas con regularidad consituye la principal motivación de la presente investigación. Las pruebas estadísticas realizadas sobre una muestra de 62 PyMEs evidencian dos de los mayores factores explicativos de tal comportamiento financiero en Camerún : la tasa de activos inmovilizados y el capital social del dirigente, o sea la capacidad de los activos para servir como fondos de garantía, y la posibilidad que ofrecen las redes relacionales para esquivar las normas o acceder a las fuentes y a los circuitos informales alternativos de financiamiento. Este estudio muestra la coexistencia de dos dimensiones paralelas en el entorno empresarial camerunés. Junto a un marco formal donde la inseguridad y la escasa lisibilidad entre los actores favorecen los excesos prudenciales por parte de los arrendadores, subsiste un universo informal en el cual la confianza, la lealtad y la solidaridad parecen constituir la base de las relaciones empresariales.

FR :

L’hypothèse d’opportunisme rend la relation banque-entreprise problématique. Cette relation nécessite alors de mettre en place des mécanismes permettant de pallier les risques inhérents à l’opportunisme potentiel des acteurs. La littérature met en avant l’intérêt des relations de long terme. Mais si la durée est nécessaire à l’apprentissage mutuel et au développement d’un capital confiance, celle-ci n’est pas suffisante pour inscrire la relation bancaire dans une approche relationnelle. Les intérêts financiers ne sont pas non plus suffisants comme principes d’organisation de la gestion des relations bancaires. Un niveau d’analyse supplémentaire est alors nécessaire pour comprendre les modalités de gestion de la relation bancaire. L’interaction sociale volontaire de l’entreprise cliente contribue alors à structurer la relation pour l’ancrer dans une gestion relationnelle. L’objectif de cet article est ainsi de montrer que le choix du mode de gestion de la relation bancaire, par l’entreprise cliente, permet de dépasser les analyses centrées sur les comportements opportunistes.

La méthodologie retenue est qualitative et la méthode utilisée est l’étude de cas. Toutes deux découlent du sujet étudié. L’étude présentée ici utilise les données de quatre études de cas menées auprès de quatre PME françaises. Les données sont secondaires. Ces études de cas ont été menées dans le cadre d’une recherche ayant pour objectif d’étudier le fonctionnement et l’organisation des relations banque(s)-entreprise du point de vue de l’entreprise.

Les quatre PME étudiées ont su développer une compétence relationnelle, d’une part, centrée sur une communication proactive et extensive et, d’autre part, axée sur la construction d’un espace rhétorique commun et la création de règles propres communes. Le développement de cette compétence relationnelle a permis la création d’un savoir, d’un savoir-faire et d’un savoir-être. L’analyse théorique centrée sur la gestion relationnelle des échanges bancaires et la pratique relationnelle des PME étudiées rendent non nécessaire la notion d’opportunisme.

EN :

The possibility of opportunism makes the relationship between banks and companies complicated. This is why it is necessary to introduce mechanisms in order to mitigate the risk of opportunism as a driver of the relationship between the different actors. Literature highlights the interest of long-term relationship. But if the duration is definitely necessary for mutual learning and development of a capital trust, it is not sufficient to bring the banking relationship into a relational approach. Financial interests are not sufficient either to ensure the organizational principles of managing banking relationship. An additional level of analysis is therefore necessary to get the understanding of banking relationship management. The customer company’s voluntary social interaction contributes to structure the relationship and anchor it into relational management. The aim of this paper is to show that when the customer chooses the way to manage the banking relationship, it allows to overcome the analysis which focuses on opportunist behaviorism.

The methodology selected is qualitative and the method used is a case study. Both are issued from the subject studied. The study presented here uses date from four case studies led with four French SMEs. The data are secondary. The case studies have been performed within the frame of research which aims to study the functioning and organization of banking relationship from a company’s perspective.

The four SMEs have on one hand developed rational skills, focused on proactive and extensive communication and, on the other hand, focused on building a common rhetorical space and the creation of specific common rules. The development of these relational skills has allowed the creation of knowledge, of know-how and behavior. The theoretical analysis focused on managing relational exchanges and relational practices of the SMEs studied has removed the notion of opportunism.

ES :

La hipótesis de oportunismo conlleva una relación banco/empresa problemática. Esa relación necesita desarrollar mecanismos que permiten paliar los riesgos consustanciales del oportunismo potencial de los protagonistas. La literatura destaca el interés de las relaciones a largo plazo. Pero si la duración es necesaria para un aprendizaje mutuo y el desarrollo de confianza, la duración sola no es suficiente para que la relación bancaria sea relacional. Los intereses financieros no son tampoco suficientes como principio de organización de la gestión de las relaciones bancarias. Así, un nivel adicional de análisis es necesario para entender las modalidades de gestión de la relación bancaria.

La interacción social voluntaria de la empresa cliente contribuye en estructurar la relación para asentarla en una gestión relacional. El objetivo de este artículo es enseñar que el modo de gestión de la relación bancaria elegido por la empresa cliente permite ir mas allá de los análisis centrados en los comportamientos oportunistas.

La metodología retenida es cualitativa y el método del caso (case study). Los dos derivan del objeto estudiado. El estudio utiliza los datos de cuatro casos realizados con cuatro PyMEs francesas. Los datos son secundarios. Esos casos han sido realizados con el objetivo de estudiar el funcionamiento y la organización de las relaciones bancarias banco(s)/empresas desde el punto de vista de la empresa.

Las cuatro PyMEs estudiadas han sabido, por un lado, desarrollar una competencia relacional centrada en una comunicación proactiva y retórica, y por otro lado, centrada en la construcción de un espacio retórico común y la creación de normas propias comunes. El desarrollo de esta competencia relacional ha permitido la creación de un saber, un know-how y un comportamiento. El análisis retorico centrado en la gestión relacional de los intercambios bancarios y la práctica relacional de las PyMEs estudiadas hace innecesaria la noción de oportunismo.