Vers une politique de prix exploitant la valeur perçue et maximisant l’avantage concurrentiel, la part du marché et la valeur ajoutée

Résumé

Cet article propose une politique de prix sous forme de propositions formelles, basées sur un développement mathématique, permettant à l’entreprise de maximiser sa valeur ajoutée, l’avantage concurrentiel perçu par le client ainsi que sa part de marché. Le cadre d’analyse est tout produit pour lequel le client est en mesure d’estimer une valeur en fonction de ses besoins propres et d’un ensemble d’attributs confrontés aux attributs des produits concurrents ou substituts. La conclusion est : pour maximiser en même temps la valeur ajoutée dégagée par l’entreprise, sa part du marché et son avantage concurrentiel perçu, il faut partager avec le client l’avantage concurrentiel potentiel. Le mode du partage dépend de la nature de la courbe de demande de l’article et de l’agressivité de la concurrence.

Abstract

This article proposes a pricing policy consisting of formal propositions, based upon mathematical analysis, which would allow a firm to maximize its added value, competitive advantage perceived by customer, and its market share. Our framework for the study is based on any product upon which the customer, according to his needs, is able to estimate a value, which is based on a product’s attributes as compared to those of substituted or concurrent products. The conclusion is : in order to maximize the value-added, the market share and the competitive advantages perceived by the client, the firm should share with the client the potential competitive advantage. The sharing mode depends on the demand curve of the product and on the aggressiveness of the competition.