Peut-on désormais parler d’engagement du distributeur dans la relation avec l’industriel ? - Abbad, Hicham; Paché, Gilles; Bonet Fernandez, Dominique (Management international / International Management / Gestiòn Internacional)

(untitled) (HEC Montréal, 2012)
Les relations entre grands distributeurs et industriels sont souvent perçues comme conflictuelles, dans le cadre d’une lutte féroce pour le partage de la valeur créée. Pour asseoir son pouvoir de marché, le distributeur développe souvent une vision de court terme, sans aucune volonté de s’engager dans la durée. La littérature insiste pourtant sur l’émergence d’une nouvelle dynamique relationnelle qui rompt avec les modes traditionnellement observés de gouvernance des relations. L’article s’interroge sur la réalité de cette rupture à partir d’une recherche conduite dans un pays émergent, et conclut à l’adoption d’une orientation à long terme par le distributeur, sous un certain nombre de conditions.