Un exemple de stratégie de renforcement des moyennes entreprises (ME) : l'échange relationnel comme moyen de gérer la dépendance économique envers les clients - Dubost, Nathalie (Revue internationale P.M.E.)

(untitled) (Presses de l’Université du Québec, 1996)
Parmi les options stratégiques des moyennes entreprises (ME), les stratégies de renforcement visant à gérer la dépendance économique à l’égard des clients peuvent s’avérer un facteur de vulnérabilité (Saporta, 1989). La mise en place d’un échange relationnel entre la ME et ses clients relève, selon nous, de ce type de stratégies. Après avoir défini l’échange relationnel, cet article présente les résultats d’une étude empirique portant sur les relations de 30 ME françaises avec leur plus gros client, appartenant à trois secteurs industriels. Il semble qu’une facette de l’échange relationnel, à savoir le souhait d’établir une relation à long terme, permet aux ME de rendre, à leur tour, leur plus gros client dépendant d’elles-mêmes. En instaurant une dépendance mutuelle, l’échange relationnel rend ainsi caduc le lien entre dépendance économique et vulnérabilité de la ME.