LA GESTION DES FORMES DE DISTRIBUTION DANS L’ASSURANCE PAR L’ARBITRAGE CONTRÔLE — INCITATION : UNE ÉTUDE EMPIRIQUE SUR DONNÉES FRANÇAISES - Roth, Fabrice (Assurances, 2000)
Le choix de la forme de commercialisation est étudié sous l’angle de la théorie des coûts de transaction. Un raisonnement d’arbitrage entre coûts de contrôle et coûts d’incitation est conduit sur chaque attribut de la transaction. L’étude empirique, effectuée par questionnaire sur des données françaises, repose sur un modèle de Zellner. Les résultats confirment que les caractéristiques de la transaction influencent de façon significative le pourcentage de chiffre d’affaires réalisé avec des formes intégrées de distribution. En particulier, l’incertitude joue un rôle important. En revanche, le recours aux autres formes est faiblement expliqué par le modèle. Ces résultats montrent ainsi l’importance d’analyser l’histoire d’une relation contractuelle (« path dependancy ») et d’approfondir le lien entre la transaction étudiée et les transactions associées (« governance inseparability »).