Mieux comprendre les difficultés d’une reprise externe grâce à l’approche des représentations sociales

Résumé

Le repreneuriat familial étant en constante diminution en France, les entreprises sont de plus en plus reprises par des tiers, souvent très éloignés de la structure reprise. Dans ce contexte, deux principaux défis sont à relever. Le premier réside dans la réalisation effective de la transaction. Il faut en effet que cédants et repreneurs se rencontrent et parviennent à se mettre d’accord sur le transfert de l’entreprise. Or, de nombreuses difficultés d’ordre psychologique peuvent perturber, voire empêcher, la réalisation de la transaction. Le second défi est celui de la pérennisation des structures reprises. La signature d’un acte de vente entre un cédant et un repreneur n’est pas un indicateur de réussite de l’opération, la survie des entreprises reprises demeurant précaire. Les repreneurs peuvent notamment avoir du mal à prendre en main la nouvelle structure et à trouver leur place auprès des différentes parties prenantes, internes et externes, de l’entreprise.

Cet article propose d’expliquer une partie des échecs des reprises externes (c’est-à-dire l’absence de transaction ou l’échec post-reprise), en mettant en avant les facteurs subjectifs qui influencent le processus. Dans une perspective sociocognitive des organisations, il se fonde sur le concept de représentation sociale qui autorise la prise en compte de l’ensemble des acteurs concernés par la reprise (cédant et repreneur, certes, mais aussi salariés et parties prenantes externes) et qui permet d’éclairer les blocages pouvant se produire à toutes les phases du processus (tant en amont qu’en aval). Pour assurer la réussite d’une reprise externe, il est en effet nécessaire que les différents acteurs prennent conscience de l’existence éventuelle d’un écart de représentation (sur l’entreprise à reprendre, les compétences à posséder, le mode de management requis…), et ce, le plus en amont possible du processus. Les acteurs doivent ensuite être en mesure de faire évoluer leurs représentations afin de réduire cet écart qui peut se révéler paralysant.

Mots-clés :

• Reprise externe,
• Difficultés de la reprise,
• Représentations sociales,
• Approches sociocognitives,
• Accompagnement,
• Aspirations

Abstract

Family successions are in continuous decline in France. In the contrary, companies are increasingly taken over by external buyers. In this context, two main challenges are at stake. The first is the realization of the transaction. Buyers and sellers have to meet and agree on the transfer of the business. However, many psychological problems can disrupt or prevent the completion of the transaction. The second challenge is the sustainability of the firm acquired. The signing of the sale contract is not an indicator of the success of the operation. The business survival remains precarious. Buyers may have difficulties to take in hand the new structure and to find their place among the various stakeholders of the company, internal and external.

This article proposes to explain some failures of firms transfers (that is to say the lack of transaction or a failure after the transfer), highlighting the subjective factors that influence the process. In a social-cognitive perspective of organizations, we chose to use the concept of social representation which can encompass both all phases of the process (both upstream and downstream) and all actors involved : seller, buyer, employees and external stakeholders. To ensure a successful takeover, it is necessary that the different actors are aware of the possible existence of a representation gap (on the company, on the competences required, on the type of management required…) the earliest possible. Then actors must be in a position to change their representations in order to reduce this gap which can be paralyzing.

Resumen

Las sucesiones familias están en continuo declive en Francia. A contrario, las empresas están más y más compradas por un comprador externo. En este contexto, dos principales desafíos aparecen. Lo primero es la realización de la transacción. Los compradores y los vendedores deben encontrarse y llegar a un acuerdo sobre la transferencia de la empresa. Sin embargo, muchos problemas psicológicos pueden perturbar o impedir la realización de la transacción. El segundo reto es la sostenibilidad de la empresa comprada. La firma de la compraventa no es un indicador de buen funcionamiento, la supervivencia del negocio sigue siendo precaria. Los compradores pueden encontrar dificultades en tomar en sus manos la nueva estructura e integrarse con las distintas partes de la empresa, internos y externos.

En este artículo se propone explicar algunas fallas de las compras externas (es decir, la falta de compromiso o el fracaso posterior a la compra), destacando los factores subjetivos que influyen el proceso. En una perspectiva socio-cognitiva de las organizaciones, se optó por utilizar el concepto de representación social que puede abarcar tanto todas las fases del proceso ya todos los actores : el vendedor, el comprador, los empleados…. Para garantizar una exitosa compra, es necesario que los diferentes actores sean conscientes de la posible existencia de una diferencia de representación (en la empresa transferida, en las facultades requeridas, en el tipo de gestión necesario…) y eso lo más temprano posible. Luego, los actores deben estar en capacidad de cambiar sus representaciones para reducir esta diferencia que puede ser paralizante.

Zusammenfassung

Nachfolgeregelungen innerhalb der Familie sind in Frankreich stark abnehmend. Vermehrt werden Lösungen mit Dritten gefunden, die oft nicht in Beziehung mit der bestehenden Unternehmensführung stehen. Diese Entwicklung ist mit zwei Herausforderungen verbunden. Die erste liegt in der eigentlichen Umsetzung der Nachfolge. Der abtretende Unternehmer und der Nachfolger müssen sich über die Einzelheiten des Transfers einig werden. Zahlreiche Schwierigkeiten, auch psychologischer Natur, können die Lösungsfindung stark erschweren. Das zweite Hindernis ist die erfolgreiche Fortsetzung des Unternehmens. Mit dem Unterzeichnen des Vertrages ist noch keinesfalls der Erfolg gewährleistet. Nachfolger sind bei der Übernahme mit einer Reihe von Schwierigkeiten konfrontiert. Beispielsweise kann es äussert schwierig sein, sich gegenüber den diversen internen und externen Anspruchsgruppen richtig zu positionieren.