Les dirigeants dans le secteur des TIC pensent-ils différemment ? Biais cognitifs et formation de réseaux dans les PME aux environnements instables

Résumé

Les secteurs des TIC présentent des environnements instables. Les dirigeants de PME ont tendance à répondre à cette instabilité en activant des schémas cognitifs particuliers. Cet article se propose d’étudier deux types de biais cognitifs (le biais « d’internalité » et de complaisance) qui agissent particulièrement sur la performance des réseaux. Le biais d’internalité traduit la tendance des dirigeants à effectuer une analyse de l’intérieur sans tenir compte du contexte, celui de complaisance, la tendance à se considérer soi-même comme la raison des succès de l’entreprise.

Deux cas d’entreprises permettent une lecture empirique de l’activation de biais comme antécédent à des relations performantes. Ils sont choisis pour leur caractère emblématique de la mise en place de réseau interindividuel et interorgani-sationnel. Ces cas sont le résultat d’une condensation généralisatrice, soit l’enregistrement simplifié d’une forme de régularité dont le cas est un exemple significatif. Puis, par un travail de transfert analogique de connaissances, nous appliquons les recherches effectuées sur l’entrepreneur américain. Les résultats sont les suivants : dans le premier cas, on constate qu’un réseau de clients et de fournisseurs se construit à partir d’une entreprise pivot qui a tendance à analyser l’environnement à partir d’elle-même, traduisant une forme d’égocentrisme ; dans le deuxième, la constitution d’un réseau familial utile à l’amorçage commercial est freinée par l’auto-attribution que l’entrepreneur fait des raisons des premiers succès de l’entreprise.

Mots-clés :

• Entrepreneurs,
• Décision,
• Cognition,
• Réseau,
• Biais cognitifs,
• Recherche qualitative

Abstract

The Communication and Information Techniques sector reveals an unstable environment. The managers of small and medium-size firms respond to this kind of environment by using decision-making biases. In this study, we propose to study two biases (insider bias and self-serving bias) particularly efficient on network performance. The insider bias describes the strong tendency to consider problems as unique, focusing on the case at hand without considering the context. The self-serving bias consists in a tendency to attribute positive incomes to a self. Two case studies are chosen for their emblematic perspective. The qualitative results show strong support for two proposals. First a natural network of clients is embedded thanks to a central firm which analyses the environment with an inside view. Second the self-attribution of the first success has negative impacts on building familial networking.

Resumen

Los sectores de las Técnicas de Información y Comunicación presentan mucha instabilidad. Los directores de las PyMEs reaccionan ante esta instabilidad con rodeos cognostivos particulares. Aqui estudiamos dos tipos de rodeos (el de internalidad y el de suficiencia) que actúan sobre el resultado de las redes. El rodeo de internalidad traduce la tendencia de los directores a analizar desde el interior, sin tener en cuenta el contexto ; y el de suficiencia traduce la tendencia a atribuirse a sí mismo las razones de los éxitos de la empresa. Dos casos de estudios de empresa permiten una lectura empírica de la activación de rodeos como antecendentes de relaciones competitivas. Estos dos casos simbolizan la construcción de relaciones entre las personas y entre las empresas. Los resultados son los siguentes : en el primer caso las relaciones con los clientes se construyen a partir de una empresa base que analiza el entorno a partir de sí misma, como una forma de egocentrismo ; en el segundo caso las relaciones familiales que contribuyen a la parte comercial no son posibles puesto que el empresario se atribuye personalmente los éxitos de la empresa.

Zusammenfassung

Die Sektoren der Informations- und Kommunikationstechnologien stellen unstabile Umwelten dar. Das Management von KMU hat die Tendenz auf diese Instabilität mit besonderen kognitiven Schemen zu reagieren. Dieser Artikel schlägt zwei Typen vor (der innengerichtete und der selbstgefällige Weg), die vor allem mit der Leistung von Netzwerken arbeiten. Der innengerichtete Weg äussert sich in der Tendenz von Führungskräften, eine interne Analyse durchzuführen, ohne Rücksicht auf den weiteren Kontext zu nehmen. Beim selbstgefälligen Weg betrachtet man sich selber als Hauptgrund für den Unternehmenserfolg.

Zwei Fälle von Unternehmen erlauben ein empirisches Studium der Aktivierungswege für die Entstehung von leistungsfähigen Beziehungen. Sie sind für ihren sinnbildlichen Charakter gewählt worden bei der Begründung von zwischenmenschlichen Netzwerken und Netzwerken zwischen Organisationen. Diese Fälle sind einerseits das Resultat einer verdichteten Verallgemeinerung, wobei der Fall ein vereinfachtes, signifikantes Beispiel darstellt. Andererseits mit einer Arbeit, die Wissenanalogien überträgt, und wir die gemachten Forschungen auf den amerikanischen Unternehmer anwenden. Die Ergebnisse können folgender-massen zusammengefasst werden : Im ersten Fall kann ein Netzwerk von Kunden, Lieferanten feststellt werden, welches sich aus einer Hauptunternehmung heraus bildet. Diese Unternehmen hat die Tendenz, die Umwelt aus seiner egozentrischen Sichtweise aus zu analysieren. Im zweiten Fall, bei dem die Bildung eines familiären Netzwerkes für den kommerziellen Start im Vordergrund stand, wurde die kommerzielle Zündung gebremst, indem sich der Unternehmer- als Folge der ersten unternehmerischen Erfolge- selbstgefällig in den Mittelpunkt stellte.