Un exemple de stratégie de renforcement des moyennes entreprises (ME) : l'échange relationnel comme moyen de gérer la dépendance économique envers les clients

Résumé

Parmi les options stratégiques des moyennes entreprises (ME), les stratégies de renforcement visant à gérer la dépendance économique à l’égard des clients peuvent s’avérer un facteur de vulnérabilité (Saporta, 1989). La mise en place d’un échange relationnel entre la ME et ses clients relève, selon nous, de ce type de stratégies. Après avoir défini l’échange relationnel, cet article présente les résultats d’une étude empirique portant sur les relations de 30 ME françaises avec leur plus gros client, appartenant à trois secteurs industriels. Il semble qu’une facette de l’échange relationnel, à savoir le souhait d’établir une relation à long terme, permet aux ME de rendre, à leur tour, leur plus gros client dépendant d’elles-mêmes. En instaurant une dépendance mutuelle, l’échange relationnel rend ainsi caduc le lien entre dépendance économique et vulnérabilité de la ME.

Mots-clés :

• Moyennes entreprises,
• Stratégie de renforcement,
• Dépendance économique,
• Vulnérabilité,
• Échange relationnel,
• Orientation long terme

Abstract

Among all strategic options for medium firms (MF), “strengthening strategies” are aimed at coping with the economic dependence upon customers, which may turn out to be a factor of vulnerability (Saporta, 1989). According to us, relational exchange between a MF and its clients comes under these strategies. After defining the relational exchange, the article presents the results of an empirical study about the relations of 30 French MF and their biggest customer, belonging to three industrial sectors. One aspect of relational exchange, longterm orientation, enables the MF to make their biggest customer in turn economically dependent upon them. Consequently, by establishing a mutual dependence, relational exchange invalidates the link between economic dependence and the vulnerability of the MF.

Resumen

Entre las opciones estratégicas de las medias empresas (ME), las estrategias de « fortalecimiento » tienen por objetivo tratar la dependencia economica enfrente de los clientes, a veces factor de vulnerabilidad (Saporta, 1989). Según nosotros, el intercambio relacional compiete a estas estrategias. Tras definir el intercambio relacional, el articulo presenta los resultados de un estudio empírico tratando las relaciones de 30 ME francesas y de su major cliente, perteneciendo a tres sectores industriales. Una faceta del intercambio relacional, la orientación a termino largo, permite a las PyMEs de poner su major cliente dependiente a su vez. Instaurando una dependencia mutua, el intercambio relacional hace caduca la relación entre la dependencia economica y la vulnerabilidad de las ME.